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　　七 “先为不可胜”，以优秀质量赢得用户

　　《孙子兵法》提出的“先为不可胜，以待敌之可胜” (《形篇》) ，是一个十分精明的策略。它要求战争指挥者预先做好各种准备工作，使敌人无法攻入，而待敌人有隙可乘，一举将其击败。这种战略应用于企业竞争，就是要千方百计提高产品质量，如采用先进的技术、设备和工艺，挑选和培养具有高素质的人才，建立严格的质量管理和检验制度，使产品精致、新颖、精确、牢固，功能便捷，使用方便，在同类产品中处于领先地位，这样就做到了“先为不可胜”。再经过用户与其他企业的产品比较使用，自然就显出优势，赢得顾客的赞誉，经济效益迅速上升，企业也因之欣欣向荣。

　　采用“先为不可胜”的谋略，努力在质量上服务上、价位上下功夫，因而赢得用户好评，使企业兴旺起来的例子很多。江苏通裕纺织集团公司经常考察市场和用户需求，扎扎实实狠抓质量，用户满意率高达98. 5%以上。该厂生产的“五亭”牌精梳涤棉系列产品，被评为“江苏省名牌产品”，在市场上供不应求，客户时常坐等要货，实现了在竞争中以质取胜的目标。他们的做法是：

　　(1)建立“用户档案”，供销人员及时将质量信息反馈给生产技术部门；

　　(2)各处级部门把好质量关：质管处负责全面检查，技术处负责原料、工艺管理和生产过程的质量控制，企管处负责质量考核；

　　(3)注重先进设备和测试手段的投入，为质量改进和监察效果提供良好条件；

　　(4)注重人才的培养和职工素质的提高，向社会公开招聘高学历人才，积极培训在职职工，保证优质产品的生产。

　　(5)成立以技术副总为组长的一条龙攻关组，对“纱疵”等质量关键问题进行集中整治。

　　由于“先为不可胜”的谋略得法，措施有力，该公司自1990年以来，获得省级优秀成果18项，国家级优秀成果6项。在纺织行业普遍不景气的情况下，该公司以过硬的产品质量赢得了信誉，赢来了用户，取得良好的经济效益。

　　世界著名的连锁销售商沃尔玛公司在上世纪八十年代曾运用“先为不可胜，以待敌之可胜”的策略，战胜了当时折扣零售业的主要对手K麦百货公司。

　　当时，沃尔玛的平均商品价格低于K麦百货公司。K麦百货公司为了将顾客拉进自己的商店，便积极开展每周特卖活动。但顾客进入商店后，同时也会购买非特卖商品。由于沃尔玛的商业模式依赖于低成本和“每日低价”策略，所以它不愿意采用和K麦百货公司相同的宣传和促销战略。于是沃尔玛的几家分店将K麦百货公司的每周特卖广告张贴在自己商店门口，同时向顾客承诺沃尔玛这些商品的售价将与K麦百货公司相同甚至更低。因为顾客早就知道沃尔玛的其他大多数商品要比K麦百货公司的便宜，所以这一策略使K麦百货公司陷入了进退两难的窘境。它宣传得越起劲，进入沃尔玛商店的顾客就越多。
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