声明：本文为《孙子兵学大典》供《舰船知识网络版》独家稿件。未经许可，请勿转载。

　　七、 “避实击虚”，顺利销售商品

　　“避实击虚”是孙子重要的用兵思想。

　　《孙子·虚实篇》指出：“夫兵形象水，水之形，避高而趋下，兵之形，避实而击虚。" 又说：“出其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之地也。攻而必取者，攻其所不守也。" (同上)这些话表达的都是一个意思：用兵打仗，应该避开敌人实力雄厚之处而攻击其空虚薄弱的地方，这样就能“行而不劳”、“攻而必取”，较容易地赢得战争的胜利。在商业竞争中，也要采取这种“避实而击虚”的战术，才能较顺利地销售商品，取得可观的经济效益。

　　商业上的“避实而击虚”，包含这样两层意思：一是避市场饱和之“实”，击市场短缺之“虚”；二是避竞争对手长处之“实”，击竞争对手短处之“虚”。具体说来，如果某种商品市场上已趋于饱和，滞销积压，就应当避，而改换经营其他市场急需而脱销的商品；如果某处商场林立，竞争激烈，商家营业额锐减，就应当避开此商家拥挤之地，去商店稀少而居民日增的地区发展商业；如果经营某种行业的商店重复过多，生意清淡，就应该避开此行业饱和之实，而去经营其他市场上少而急需的东西；如果某种商品在甲地市场上已经饱和，少有人问津，就应该避开甲地之实，而到市场上尚缺少这种商品的乙地去发展；如果竞争对手擅长生产和销售某种商品，技术高明，工艺先进，声誉良好，成为名牌，就应该避开竞争对手之实，而去生产和经营竞争对手少而市场上供不应求的商品，以便顺利地销售，谋求发展和繁荣。

　　在这方面，有许多成功的范例可资借鉴。例如，世界著名的百事可乐公司创建于19世纪90年代，大约与可口可乐公司同时诞生，但到20世纪30年代初，可口可乐已成为美国软饮料市场的垄断者，而百事可乐才刚刚从二次破产的烂摊子中喘过气来。1933年，百事可乐公司曾试图转让给可口可乐但没有成功，公司领导人格斯面对极为困难的局面决定采取“避实击虚”的战略。当时，一瓶6.5盎司的可口可乐售价五美元。格斯决定以同样的价格进行销售，但百事可乐一瓶为12盎司。当时，正处于萧条时期的消费者很快对百事可乐公司的举措做出了反应，不到三年，公司扭亏为盈。到20世纪30年代末，百事可乐已经坐上了美国软饮料市场的第二把交椅，它的12盎司瓶装可乐占到了所有碳酸饮料销售量的四分之一，这一数字大约是百事可乐1935年市场份额的四倍。而可口可乐公司则由于一些关键的合作伙伴公司--装瓶商，不愿花费更多资金，改变装瓶的生产，使得可口可乐公司直到22年后，才向市场投入了大容量装的可乐。而这时，百事可乐已经在全国建立了稳固的地位。
上一页12 3 4 5 6 7 8 9 下一页